Ce este ROAS, cum se calculează și ce ROAS e bun

ROAS (return on ad spend) îți spune câți lei vinzi pentru fiecare leu investit în reclame: vânzările aduse de reclame împărțite la cât ai investit în ele. Dacă investești 5.000 de lei și vinzi de 20.000, ROAS-ul tău e 4. E bun doar dacă trece de pragul dat de marja ta: la o marjă de 45%, pragul e 2,2.

Pe cifra asta se iau deciziile de buget pe Facebook Ads și Google Ads. Mai jos ai calculul pas cu pas și locurile unde cifra te poate păcăli.

Pe scurt

• ROAS = vânzări din reclame ÷ costul reclamelor. ROAS 4 înseamnă 4 lei vânduți la 1 leu investit.
• Nu există un ROAS bun pentru toată lumea. Pragul tău e 1 ÷ marjă.
• ROAS-ul nu e profit și nu e ROI: la ROAS 4 și marjă de 45%, ROI-ul e 80%.
• ROAS-ul din Facebook sau Google e calculul platformei. Pe cel real îl verifici în vânzările încasate din magazin.

Ce este ROAS?

ROAS vine de la „return on ad spend”: randamentul banilor investiți în reclame.

Îl găsești scris în trei feluri, care spun același lucru: 4, 4× sau 400%. Google Ads îl cere în procente când setezi un ROAS țintă: 500% înseamnă 5 lei vânduți la 1 leu investit (Google Ads, ROAS țintă).

E cifra preferată a breslei noastre: încape pe un slide și arată bine în raport. Tocmai de aceea merită înțeleasă până la capăt.

Cum se calculează ROAS: formula și un calcul pas cu pas

ROAS = vânzări din reclame ÷ costul reclamelor

Pas cu pas, pe o lună (cifre de exemplu):

1. Alegi perioada și canalul. De exemplu, octombrie, pe Facebook și Instagram.
2. Aduni costul reclamelor din perioada aleasă: 5.000 lei.
3. Aduni vânzările aduse de reclame: 20.000 lei, adică 100 de comenzi de 200 lei.
4. Împarți: 20.000 ÷ 5.000 = 4. ROAS-ul e 4.

Din ROAS afli și cât te costă reclama pe o comandă: valoarea comenzii împărțită la ROAS. La o comandă de 200 de lei și ROAS 4, reclama te costă 50 de lei. Verificarea: 5.000 lei ÷ 100 de comenzi = 50 de lei.

ROAS	Vinzi la 1 leu investit	Reclama, pe o comandă de 200 lei
2	2 lei	100 lei
3	3 lei	≈ 67 lei
4	4 lei	50 lei
5	5 lei	40 lei
10	10 lei	20 lei

Ce ROAS e bun?

Un ROAS e bun când trece de pragul tău de profit. Pragul îl dă marja ta, nu media pieței și nici ROAS-ul unui concurent.

„Am ROAS 4. E bine?” Depinde de ce îți rămâne dintr-o vânzare:

• la o marjă de 50%, ROAS 4 e de două ori peste prag;
• la o marjă de 25%, ROAS 4 te lasă exact pe zero.

Aceeași cifră, două concluzii opuse. Un ROAS „bun” auzit de la altcineva vine cu marja lui, nu cu a ta.

ROAS-ul de prag: la ce ROAS ieși pe zero

ROAS-ul de prag (break-even ROAS) e 1 împărțit la marjă.

ROAS de prag = 1 ÷ marjă

Marja e ce îți rămâne din 100 de lei vânduți după costurile care vin cu fiecare comandă: produsul, transportul pe care îl plătești tu, ambalajul, comisionul de plată (al procesatorului, la card; al curierului, la ramburs) și transportul dus-întors al coletelor refuzate, împărțit pe toate comenzile. Dacă lași pe dinafară o parte din ele, pragul iese mai mic decât e.

De unde vine formula: la prag, ce îți rămâne din vânzări acoperă exact costul reclamelor. Vânzări × marjă = cost reclame, deci vânzări ÷ cost reclame = 1 ÷ marjă.

Marja ta	ROAS de prag	La ROAS 4, din fiecare 1.000 lei investiți îți rămân
60%	1,7	1.400 lei
50%	2,0	1.000 lei
45%	2,2	800 lei
40%	2,5	600 lei
30%	3,3	200 lei
25%	4,0	0 lei
20%	5,0	−200 lei

Calculul din ultima coloană: 1.000 lei × 4 = 4.000 lei vânzări; 4.000 × marjă − 1.000 lei reclame.

Calculatorul ROAS și profit îți dă pragul pe costul tău de produs, profitul net pe lună și un raport PDF de 6 pagini, gratuit. Pune-ți cifrele în calculator.

Pragul crește când plătești și o agenție

ROAS-ul din platformă nu vede fee-ul agenției. La noi, pe Meta, administrarea are trei trepte, separat de bugetul de reclame: 1.500 lei pe lună la un buget de 3.000–5.000 lei, 2.500 lei la un buget de 5.000–15.000 lei și 10–15% din buget de la 15.000 lei în sus (cât costă reclamele pe Facebook). Fee-ul intră în prag:

ROAS de prag cu fee = (buget + fee) ÷ (buget × marjă)

Exemplu: buget de 5.000 lei, treapta de 1.500 lei pe lună, marjă de 45%. Pragul e (5.000 + 1.500) ÷ (5.000 × 0,45) = 6.500 ÷ 2.250 = 2,9. Fără fee, era 2,2.

La 15.000 de lei buget, cu un fee de 15%, pragul e (15.000 + 2.250) ÷ (15.000 × 0,45) = 17.250 ÷ 6.750 = 2,6.

Cifrele de aici sunt fără TVA. O firmă neplătitoare de TVA nu îl deduce, deci reclama și administrarea o costă mai mult, iar pragul de ROAS urcă odată cu costul. Cum se aplică la firma ta îți spune contabilul.

ROAS, ROI și profit: care e diferența?

ROAS măsoară vânzările. ROI-ul și profitul măsoară ce rămâne.

• ROAS = vânzări ÷ costul reclamelor
• Profit net din reclame = vânzări × marjă − costul reclamelor
• ROI = profit net ÷ costul reclamelor

Pe cifrele cu care se deschide calculatorul (buget de 5.000 lei, ROAS 4, marjă de 45%):

	Calcul	Rezultat
Vânzări	5.000 × 4	20.000 lei
Profit brut	20.000 × 45%	9.000 lei
Profit net din reclame	9.000 − 5.000	4.000 lei
ROAS	20.000 ÷ 5.000	4
ROI	4.000 ÷ 5.000	80%

ROAS 4 și ROI 80% descriu aceeași lună. La ROAS-ul de prag, ROI-ul e 0; sub prag, e negativ. Chiria, salariile și taxele nu intră nici aici: cei 4.000 de lei sunt ce rămâne pentru ele.

De ce ROAS-ul din Facebook sau Google nu e cel real

ROAS-ul din Meta Ads Manager sau din Google Ads e calculat de platformă, după regulile ei. Ce ajunge la tine vezi în vânzările încasate din magazin. Cinci motive pentru care diferă:

1. Fereastra de atribuire. Meta atribuie reclamei vânzările făcute în fereastra aleasă la setul de reclame: 1 sau 7 zile după un click și, dacă e bifat, o zi după ce omul doar a văzut reclama sau a interacționat cu ea (Meta, setările de atribuire). Setarea exactă o vezi la setul de reclame, la „Attribution setting”. Google Ads numără implicit 30 de zile după click (Google Ads, fereastra de conversie). Așa intră în raport și vânzări care ar fi venit oricum.
2. Aceeași comandă, numărată de două ori. Fiecare platformă vede doar drumul ei. Omul care a văzut reclama pe Instagram și a cumpărat după o căutare pe Google poate apărea în ambele rapoarte.
3. Valoarea trimisă din magazin. Dacă ești plătitor de TVA și magazinul trimite prețul cu TVA și transport, ROAS-ul le include. La cota standard de 21% (ANAF), ROAS 4 cu TVA e 4 ÷ 1,21 ≈ 3,3 fără TVA. Retururile și comenzile anulate rămân în raport dacă nu le corectezi separat.
4. Rambursul refuzat. Pixelul numără comanda când e plasată. La card, comanda e și plătită în acel moment. La ramburs, banii vin abia la livrare, iar un colet refuzat rămâne în raport ca vânzare, deși tu plătești transportul dus-întors. De exemplu, dacă o comandă din 10 se întoarce refuzată, ROAS 4 din platformă înseamnă 3,6 încasat.
5. Vânzările pierdute pe drum. Invers, pixelul scapă o parte din vânzări: blocante de reclame, restricțiile de pe iPhone, cookie-uri refuzate. De aceea legăm Pixelul de Conversions API, ca vânzarea să ajungă de pe server și să fie numărată o singură dată.

Verificarea simplă: împarți vânzările încasate din magazin (comenzile livrate și plătite, fără coletele refuzate și fără retururi) la tot ce ai investit în reclame, pe toate canalele, în aceeași perioadă. În breaslă îi zicem MER; acronime avem destule.

O lună, exemplu	Investit	Vânzări	ROAS
Meta, raportat	3.000 lei	12.000 lei	4,0
Google, raportat	2.000 lei	10.000 lei	5,0
Platformele, adunate	5.000 lei	22.000 lei	4,4
Magazinul, încasat din toate sursele	5.000 lei	18.000 lei	3,6

Magazinul a încasat 18.000 de lei din toate sursele, cu tot cu clienții veniți singuri. Platformele își atribuie împreună 22.000. La o marjă de 30%, pragul e 3,3: în platforme pari confortabil peste el; în magazin, cu tot cu vânzările care ar fi venit oricum, abia treci. Partea adusă doar de reclame e și mai mică.

Cum folosești ROAS corect

1. Afli pragul: marja cu toate costurile pe comandă, apoi 1 ÷ marjă, plus fee-ul, dacă lucrezi cu o agenție.
2. Compari ROAS-ul cu pragul tău, pe săptămâni, nu pe o zi.
3. Verifici lunar cifra din platforme cu vânzările încasate din magazin.

Când vrei să-l crești, pașii pe Meta sunt în cum să optimizezi ROAS-ul în Facebook Ads.

Când ROAS-ul nu e cifra potrivită

• Produsul e nou și nu-l caută nimeni. Facebook creează cererea, Google o culege pe cea care există deja. Pentru un produs nou, judeci pe mai multe săptămâni și pe costul pe comandă, nu pe ROAS-ul din prima săptămână.
• Clienții tăi revin. Dacă vinzi cafea, cosmetice sau consumabile, prima comandă nu e toată valoarea clientului. ROAS-ul vede comenzile din fereastra de atribuire, nu și pe cea de peste trei luni. Pentru asta ai CAC și LTV.
• Ai puține comenzi. La 10 comenzi pe lună, o comandă în plus sau în minus mută ROAS-ul cu 10%. Judeci pe o lună întreagă, nu pe o zi.
• Marja e mică. La o marjă de 20%, pragul e 5: fiecare leu investit trebuie să aducă 5 lei vânzări doar ca să ieși pe zero. Uneori pârghia e prețul sau coșul mediu, nu reclama. Asta îți spunem la analiză, înainte să investești.

Întrebări frecvente

Ce înseamnă ROAS 3?

Că vinzi de 3 lei la fiecare leu investit în reclame. E profit doar dacă marja ta trece de o treime (33%). Sub ea, pierzi bani pe fiecare vânzare adusă de reclame.

ROAS 10 e bun?

Pe hârtie, da: 20 de lei reclamă pe o comandă de 200. Pe campaniile cu numele brandului tău sau pe retargetare, însă, poate culege și vânzări care ar fi venit oricum. Compară-l cu vânzările încasate din magazin înainte să crești bugetul.

Care e diferența dintre ROAS și ROI?

ROAS împarte vânzările la costul reclamelor. ROI-ul împarte profitul net la același cost. La ROAS 4 și o marjă de 45%, ROI-ul e 80%.

ROAS 1 înseamnă că ies pe zero?

Nu. La ROAS 1 recuperi în vânzări doar banii investiți în reclame, iar produsul, transportul și restul le plătești separat. Ieși pe zero la ROAS-ul de prag, 1 ÷ marjă.

Ce ROAS e bun pe Facebook?

Același ca oriunde: peste pragul tău. Reclamele de pe Facebook pot crește căutările pe numele brandului tău, iar vânzarea apare apoi la Google. Compari canalele în vânzările încasate din magazin, nu doar în rapoartele lor.

---

Vrei să știi unde stai? În auditul gratuit de 30 de minute ne uităm pe contul tău de Facebook Ads sau Google Ads și pe vânzările din magazin, și îți calculăm pragul pe marja ta. Apoi decizi tu.

Programează auditul gratuit

Surse (citite pe 10.11.2026)

• Google Ads Help, despre ROAS-ul țintă: ROAS-ul țintă se setează în procente; 500% înseamnă 5 lei vânduți la 1 leu investit.
• Google Ads Help, fereastra de conversie: fereastra implicită e de 30 de zile după click.
• Meta Business Help Center, modelele și setările de atribuire: ferestrele de 1 sau 7 zile după click și de o zi după vizualizare sau interacțiune, alese la setul de reclame.
• ANAF, modificările cotelor de TVA prin Legea nr. 141/2025: cota standard de TVA de 21%, din 1 august 2025.
• Transilvania Marketing, calculatorul ROAS și profit: formulele pentru prag și profitul net și valorile cu care se deschide (5.000 lei buget, ROAS 4, marjă de 45%).
• Transilvania Marketing, cât costă reclamele pe Facebook: treptele de administrare pe Meta (1.500 lei, 2.500 lei, 10–15% din buget de la 15.000 lei).
• Transilvania Marketing, Facebook Ads: ce pierde pixelul și rolul Conversions API; Facebook creează cererea, Google o culege.
• Transilvania Marketing, pagina principală: reclamele de pe Facebook pot crește căutările pe numele brandului; când marja e prea mică ca să plătească reclama.