Cum calculez CAC și LTV (și de ce contează raportul dintre ele)

“Cât pot să cheltui ca să aduc un client nou?”

Dacă nu știi să răspunzi la întrebarea asta, nu știi de fapt dacă faci sau pierzi bani pe reclame. Și mulți nu știu — se uită la ROAS, văd un număr, dar nu pun cap la cap cât costă un client și cât valorează el de-a lungul timpului.

Două cifre rezolvă asta: CAC și LTV. Hai să le calculăm pe ambele, simplu, și să vedem de ce raportul dintre ele e mai important decât oricare singur.

📌 Ce vei învăța: Cum calculezi CAC, cum calculezi LTV, ce înseamnă raportul LTV:CAC și ce valori arată un business sănătos vs. unul care arde bani.

---

💸 CAC — cât te costă un client nou

CAC = Customer Acquisition Cost. Cât cheltui, în medie, ca să aduci un client nou.

Formula:

CAC = Cheltuieli totale de marketing / Numărul de clienți NOI

Exemplu de calcul ipotetic:

Cheltuieli marketing luna asta:  10.000 lei
Clienți noi aduși:               100
CAC = 10.000 / 100 = 100 lei/client

Deci te-a costat 100 lei să aduci fiecare client nou.

Două capcane frecvente la CAC:

• Bagă TOATE costurile de achiziție, nu doar bugetul de reclame. Dacă plătești un tool, un freelancer, un comision — intră în calcul.
• Numără clienți NOI, nu comenzi totale. Dacă în acele 100 de comenzi sunt și clienți care reveneau, CAC-ul tău real e altul.

---

💎 LTV — cât valorează un client de-a lungul timpului

LTV = Lifetime Value. Cât venit (sau profit) îți aduce un client cât timp cumpără de la tine. Nu doar la prima comandă — pe toată relația.

Asta e cheia pe care mulți o ratează: se uită doar la prima vânzare. Dar un client bun cumpără de mai multe ori.

Formula simplă:

LTV = Valoarea medie a comenzii × Comenzi pe an × Câți ani rămâne client

Exemplu de calcul ipotetic:

Valoare medie comandă:  200 lei
Comenzi pe an:          3
Durata relației:        2 ani
LTV = 200 × 3 × 2 = 1.200 lei

Deci un client îți aduce, în medie, 1.200 lei venit pe toată durata.

Atenție: dacă vrei să compari corect cu CAC-ul (care e un cost), e mai onest să folosești LTV pe profit, nu pe venit. Adică să iei marja, nu suma totală. Cu venitul brut, raportul iese frumos dar mincinos.

LTV pe profit, pe același exemplu, dacă marja ta e 40%:

LTV (venit):  1.200 lei
× marja 40%
LTV (profit): 480 lei

---

⚖️ Raportul LTV:CAC — cifra care decide totul

Singur, CAC nu spune nimic. “100 lei pe client” e mult sau puțin? Depinde de cât valorează clientul. De-aia le pui împreună.

Raport = LTV / CAC

Pe exemplele de mai sus (LTV pe profit 480 lei, CAC 100 lei):

Raport = 480 / 100 = 4,8

Adică pentru fiecare leu cheltuit pe achiziție, recuperezi 4,8 lei profit pe durata relației. Asta e sănătos.

Cum citești raportul:

Raport LTV:CAC	Ce înseamnă
sub 1	Pierzi bani pe fiecare client. Stop.
1 – 3	Fragil. Recuperezi, dar marja de eroare e mică.
3 – 5	Sănătos. Aici vrei să fii.
peste 5	Foarte profitabil — dar poate ai loc să investești MAI mult în creștere.

Surpriza pentru mulți: un raport prea mare nu e neapărat lăudabil. Dacă recuperezi de 8 ori investiția, s-ar putea să fii prea timid cu bugetul și să lași creștere pe masă.

---

⏱️ Și mai e o întrebare: cât de repede îți recuperezi banii?

Două business-uri pot avea același raport LTV:CAC și totuși unul să fie în pericol. De ce? Pentru cash flow.

Dacă plătești 100 lei azi pentru un client, dar profitul de 480 lei vine întins pe 2 ani, ai cheltuit banii acum și îi recuperezi încet. Asta poate să te sufoce dacă scalezi rapid.

De-aia se urmărește și payback-ul: în câte luni recuperezi CAC-ul. Cu cât mai repede, cu atât mai liber ești să reinvestești.

---

🛠️ Cum le folosești împreună, în practică

1. Calculează-ți CAC-ul real, cu toate costurile, pe clienți noi.
2. Calculează LTV-ul pe profit, nu pe venit, ca să fie comparabil.
3. Împarte-le. Dacă raportul e sub 3, ai o problemă de profitabilitate, nu de trafic.
4. Urmărește payback-ul. Un raport bun cu recuperare lentă tot poate să-ți blocheze creșterea.
5. Reverifică des. Costul reclamelor și comportamentul clienților se schimbă; CAC și LTV nu sunt cifre pe care le calculezi o dată și gata.

---

Pe scurt

CAC = cât plătești pentru un client. LTV = cât îți aduce el. Raportul LTV:CAC îți spune dacă business-ul tău poate crește sănătos sau arde bani. Țintește un raport între 3 și 5, calculează LTV pe profit (nu pe venit), și urmărește cât de repede îți recuperezi investiția.

CAC și LTV merg mână în mână cu ROAS. ROAS se uită la o tranzacție; LTV:CAC se uită la întregul client. Dacă nu ești sigur pe ROAS, începe cu ce e ROAS și cum se calculează. Iar dacă aduci clienți dar nu se transformă în comenzi, problema e mai jos — vezi de ce ai trafic dar nu vinzi.

---

Dacă vrei să-ți punem cifrele astea cap la cap pe magazinul tău — CAC real, LTV pe profit, raportul dintre ele și cât poți cheltui de fapt pe un client — putem să ne uităm împreună. Aritmetica ta, nu formule generale.

→ Hai să-ți punem cifrele cap la cap