Marketing funnel, explicat pe un magazin online

Un marketing funnel (pâlnie de marketing) e drumul unui om de la prima dată când vede produsul tău până la comandă și la a doua comandă, împărțit în etape. Se numește pâlnie pentru că la fiecare etapă rămân mai puțini oameni. În exemplul din articol, din 2.400 de vizite plătite ies 160 de comenzi.

Pe un magazin online, pâlnia are patru etaje: atragi oamenii, îi ții aproape, îi faci să cumpere și îi aduci înapoi. Fiecare etaj are canalul lui și o cifră de urmărit. Sistemul întreg, cu toate canalele la aceeași echipă, e pagina noastră de strategie full funnel. Mai jos ai drumul lucrat pe un magazin, cu calcul.

Pe scurt

• Funnel-ul are 4 etaje: Atragem, Îi ținem aproape, Cumpără, Revine.
• Fiecare etaj are alt canal și altă cifră: oameni noi și cost, coșuri, ROAS și cost pe client, clienți care revin.
• Banii se pierd de obicei între etaje, nu în reclamă. Cifra de lângă fiecare etaj îți arată unde.
• În exemplul de mai jos, o schimbare de 6 puncte într-un singur pas scade costul unei comenzi de la 62,5 la 51,5 lei, fără un leu în plus la reclame.

Ce este un marketing funnel?

Un marketing funnel este harta drumului de la „nu te cunosc” la „am cumpărat de două ori”. Îl numești pâlnie de vânzări sau funnel de vânzări când te uiți doar la partea până la comandă. Pe un magazin online, noi îl privim întreg, cu a doua comandă cu tot.

Un client nu trece de la „nu te cunosc” la „cumpăr” dintr-o singură reclamă. Fiecare etaj îl pregătește pe următorul. Oamenii nu respectă desenul: unii sar etaje, alții se întorc. Pâlnia e un instrument de măsurat, nu o lege.

Care sunt etapele unui marketing funnel?

Sunt patru, iar fiecare are o întrebare la care răspunzi cu o cifră:

1. Atragem. Oameni care nu te știu încă văd produsul. Întrebarea: câți oameni noi ajung la noi și cât costă?
2. Îi ținem aproape. Cine a văzut reclama sau a intrat pe site revede produsele. Întrebarea: câți adaugă în coș?
3. Cumpără. Cererea există și închizi vânzarea. Întrebarea: cât aduce fiecare leu și cât costă un client?
4. Revine. Clienții mulțumiți comandă din nou. Întrebarea: câți revin și cât cumpără în total?

În manuale vei întâlni aceleași etape ca awareness, consideration, conversion și loyalty. Pe pagina de serviciu le numim în română, ca să le poți spune și în ședința de luni.

Cum arată un funnel pe un magazin online, de la prima reclamă la a doua comandă?

Ia un magazin de lumânări parfumate (exemplu inventat). Maria nu a auzit de el.

1. Ziua 1. Maria vede un video scurt pe Instagram. Nu dă click. Reclama a făcut ce trebuie: te-a pus în capul ei.
2. Ziua 3. Intră pe site, se uită la o lumânare și pleacă. Primul etaj și-a făcut treaba, iar al doilea începe.
3. Ziua 4. Vede pe Instagram exact lumânarea pe care a deschis-o, într-o reclamă din catalog.
4. Ziua 5. Pune lumânarea în coș și pleacă. Dacă și-a dat acordul pentru e-mailuri, primește „Ai uitat ceva în coș”.
5. Ziua 6. Caută pe Google „lumânări parfumate” sau numele magazinului, te găsește sus și comandă. Aici se închide vânzarea.
6. După comandă. Primește mulțumirea, cererea de recenzie și o reducere pentru a doua comandă.

E-mailurile de marketing pleacă doar către cei care și-au dat acordul.

Ce canal lucrează în fiecare etapă?

Fiecare canal e bun la un etaj. Cele trei unelte din sistem sunt Shopify, Facebook și Instagram, Google (cu YouTube). Împărțirea de mai jos e punctul de plecare pe care îl folosim în varianta „Echilibru”, pe un buget de reclame de 10.000 lei pe lună (exemplu).

Etaj	Canalul principal	Ce face acolo	Din 10.000 lei de reclame (exemplu)
1. Atragem	Facebook și Instagram; Google pentru cei care caută deja	Aduc public nou, cu audiențe asemănătoare cumpărătorilor	60% = 6.000 lei
2. Îi ținem aproape	Retargetare pe Facebook, Instagram și Google; e-mail	Arată produsele văzute, din catalog	25% = 2.500 lei
3. Cumpără	Căutare Google, Shopping, magazinul Shopify	Prind cererea care există și închid vânzarea	15% = 1.500 lei
4. Revine	E-mailuri automate, recenzii	Mulțumire, recenzie, oferta pentru a doua comandă	buget separat, mic

Proporțiile sunt puncte de plecare. Le mutăm după ce arată cifrele: cine vrea să crească mai repede pune mai mult pe primul etaj, cine vrea profit acum pune mai mult pe al doilea și al treilea. Cât costă să pornești un canal e în ghidul nostru de cost: ~5.000–8.000 lei pe lună la pornire, cu tot cu administrare, fără TVA.

Ce măsori la fiecare etapă?

Etaj	Cifra	Cum o calculezi
Atragem	Cost pe vizită	bani cheltuiți ÷ vizite pe site
Îi ținem aproape	Rata de coș	coșuri ÷ vizite
Cumpără	Rata de finalizare, ROAS, cost pe comandă	comenzi ÷ coșuri; vânzări ÷ reclame; reclame ÷ comenzi
Revine	Rata de revenire	clienți cu a doua comandă ÷ clienți

Despre ROAS și pragul lui de profit ai tot calculul în ce este ROAS. Pune-ți cifrele în calculatorul ROAS și profit.

Un exemplu lucrat: 2.400 de vizite, 160 de comenzi

Toate cifrele de mai jos sunt un exemplu ilustrativ, nu date de la un client și nu o medie. Procentele diferă de la magazin la magazin. Pornim de la pâlnia din pagina de strategie full funnel, cu ipotezele noastre pentru calcul.

Datele: buget de reclame de 10.000 lei într-o lună, fără TVA. Comanda medie: 200 de lei fără TVA (242 de lei cu TVA, cât vede clientul). Marja: 45%, adică ce rămâne după costurile care vin cu fiecare comandă: produsul, transportul plătit de tine, ambalajul, comisionul de plată.

Pas	Număr	Din pasul anterior	Cost cumulat pe pas
Intră pe site	2.400		10.000 ÷ 2.400 = 4,17 lei pe vizită
Pun în coș	540	540 ÷ 2.400 = 22,5%	10.000 ÷ 540 = 18,52 lei pe coș
Comandă	160	160 ÷ 540 = 29,6%	10.000 ÷ 160 = 62,5 lei pe comandă
A doua comandă (ipoteză: 20% dintre clienți)	32	160 × 20% = 32

Calculul pe prima comandă:

• Vânzări: 160 × 200 = 32.000 lei.
• ROAS: 32.000 ÷ 10.000 = 3,2. Pragul la marja de 45% e 1 ÷ 0,45 = 2,2, deci ești peste.
• Profit din reclame: 32.000 × 45% − 10.000 = 14.400 − 10.000 = 4.400 lei.

Cum se citește în platformă. Dacă ești plătitor de TVA și magazinul trimite valoarea cu TVA (de obicei așa face), ROAS-ul afișat în Meta sau Google e mai mare decât cel calculat pe sume fără TVA. La cota de 21%, pragul tău se înmulțește cu 1,21: 2,22 × 1,21 ≈ 2,7. Detaliile sunt în ce este ROAS. Mai ține minte ceva: comanda plasată nu e comanda încasată. Coletele refuzate la ramburs și retururile le scazi din vânzări înainte să compari cu pragul.

Atenție la rata din exemplu. Exemplul are 6,7% din vizite în comenzi (160 ÷ 2.400), o rată mare. Mediile raportate sunt mai jos: 1,4% (Statista, trimestrul 1 din 2026) și 2,66% (Dynamic Yield), ambele citate de Shopify. La 2,66%, aceeași pâlnie arată așa: 2.400 × 2,66% = 63,84, adică ≈ 64 de comenzi; 64 × 200 = 12.800 lei vânzări; ROAS 12.800 ÷ 10.000 = 1,28, sub prag; profit 12.800 × 45% − 10.000 = 5.760 − 10.000 = −4.240 lei. Compară-te cu rata ta din GA4, nu cu exemplul.

Cu a doua comandă (pe exemplul cu 160 de comenzi): 32 × 200 = 6.400 lei vânzări în plus, adică 6.400 × 45% = 2.880 lei marjă, înainte de costul e-mailurilor. Un client lasă 200 × 45% = 90 lei marjă la prima comandă și 240 × 45% = 108 lei dacă se întoarce în proporția din ipoteză. Pentru el ai plătit 62,5 lei.

Unde se pierd de obicei oamenii?

Se pierd între etaje, și pâlnia arată exact între care. În exemplul nostru, după ce omul a intrat pe site:

Între	Pleacă	Ce înseamnă
Site și coș	2.400 − 540 = 1.860 (77,5%)	Au intrat și n-au găsit un motiv. Se uită la produs, preț, încredere.
Coș și comandă	540 − 160 = 380 (70,4%)	Au pus în coș și n-au plătit.

Ultima linie se potrivește cu media documentată: Baymard Institute, media a 50 de studii din 2006–2025, dă 70,22% din coșuri abandonate înainte de plată (Baymard, citit 10.11.2026). Un e-mail de coș abandonat poate recupera o parte din ele.

Coșul merită verificat printre primele, fiindcă oamenii sunt deja la tine. Presupune că rata de finalizare din coș ar urca de la 30% la 36% (ipoteză):

• Comenzi: 540 × 36% = 194,4, adică ≈ 194, cu 34 mai multe.
• Cost pe comandă: 10.000 ÷ 194 ≈ 51,5 lei, față de 62,5.
• Vânzări: 194 × 200 = 38.800 lei; ROAS = 38.800 ÷ 10.000 = 3,88, față de 3,2.

Același buget, mai multe comenzi. De asta, când cineva spune „am trafic, dar nu vând”, nu cumpărăm mai mult trafic: căutăm etajul care pierde. Ordinea de verificare e în De ce am trafic, dar nu vând.

Cui nu i se potrivește un funnel complet?

Nu propunem full funnel când:

• Bugetul abia acoperă un canal. Începem cu canalul care doare mai tare și extindem când cifrele susțin.
• Durerea e clară pe un singur canal. Nu umflăm oferta.
• Site-ul nu vinde. Întâi magazinul. Altfel pierzi bani pe două canale în loc de unul.

Și un caz în care etajul 4 contează mai puțin: produsul pe care îl cumperi o dată la câțiva ani. Acolo te uiți mai ales la primele trei etaje.

Întrebări frecvente

Ce este un marketing funnel?

Este drumul unui om de la prima reclamă la comandă și la a doua comandă, împărțit în etape. Pe un magazin online, noi lucrăm cu patru: Atragem, Îi ținem aproape, Cumpără, Revine.

Care sunt etapele unui funnel de vânzări?

Patru: atragi oameni noi, îi ții aproape (retargetare și e-mail), îi faci să cumpere, apoi îi aduci înapoi pentru a doua comandă. În manuale le vei găsi ca awareness, consideration, conversion și loyalty.

Care e diferența dintre marketing funnel și pâlnia de vânzări?

Pâlnia de vânzări se oprește de obicei la comandă. Marketing funnel-ul din articol merge mai departe, până la clientul care revine, fiindcă a doua comandă face parte din același drum.

Ce canal să folosesc pe primul etaj?

Pornești de la ce doare mai tare: Google, dacă oamenii te caută deja, sau Facebook și Instagram, dacă produsul trebuie arătat. Decizia o luăm după nișă, marjă și unde sunt clienții tăi.

Am nevoie de un funnel pentru un magazin mic?

Depinde de buget și de marjă. Dacă bugetul abia acoperă un canal, începi cu unul și extinzi când cifrele susțin.

Cum știu unde se pierd oamenii în funnel-ul meu?

Notezi câți oameni sunt la fiecare pas (vizite, coș, comandă) și împarți fiecare număr la cel dinainte. Pasul cu cel mai mic procent față de ce ai crezut e primul de verificat.

---

Vrei să vezi pe cifrele tale unde se rupe drumul? În auditul gratuit de 30 de minute ne uităm împreună pe tot sistemul, de la reclame la a doua comandă, ca la pagina de strategie full funnel. Apoi decizi tu.

Programează auditul gratuit

---

Surse (citite pe 10.11.2026)

• Transilvania Marketing, Strategie full funnel: cele 4 etaje, „Urmărim”, pâlnia din exemplu (2.400 → 540 → 160), canalele și împărțirea de buget „Echilibru” 60/25/15
• Transilvania Marketing, Cât costă marketingul online: ~5.000–8.000 lei pe lună la pornire, buget de la 3.000 lei, administrare 1.500–4.000 lei, fără TVA
• Transilvania Marketing, Calculator ROAS și profit: pragul = 1 ÷ marjă, profitul = vânzări × marjă − buget
• Transilvania Marketing, Ce este ROAS: TVA-ul din valoarea trimisă în platformă și pragul de 1,21
• Baymard Institute, Cart Abandonment Rate: 50 Statistics: 70,22%, media a 50 de studii din 2006–2025
• Shopify, Ecommerce conversion rate: 1,4% (Statista, trimestrul 1 din 2026) și 2,66% (Dynamic Yield)